Comment améliorer valeur perçue de ton offre
Atelier Domani

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Comment améliorer la valeur perçue de ton offre ?

Tu viens de créer ton offre, tu la trouves super, parfaite pour les besoins de ton audience !  

Pourtant, personne ne semble intéressé…Peut-être que tu as besoin d’améliorer la perception que l’on a de cette offre.

Je te donne quelques conseils dans cet article et te partage 5 manières d’améliorer la valeur perçue de ton offre. 

Valeur perçue, qu'est-ce que ça signifie ?

C’est la manière dont tes futurs clients percevront ton offre.
 
Plus précisément, c’est la valeur que l’on associe à ton offre. C’est l’idée que se font tes futurs clients de l’impact plus ou moins élevé qu’aura ton offre sur eux.   

Il y a plusieurs éléments qui rentrent en compte dans cette idée de valeur perçue: 
– Les bénéfices et les résultats que l’on pense atteindre en investissant dans l’offre en question
– Le prix que l’on associerait naturellement à l’offre (sans en connaitre le réel tarif)
– L’image que l’on a de toi et des offres que tu proposes
– Notre confiance dans ton expertise ou ta capacité à nous aider
 

En travaillant sur la valeur perçue de ton offre, l’idée est de passer de  « est-ce que ça vaut le coup que j’investisse, ou pas ? » à « ça vaut le coup de payer ce prix là ».

Pourquoi c'est important de travailler la valeur perçue ?

La réponse est simple: la valeur que l’on perçoit de ton offre doit être cohérente avec son prix réel.

Si tu proposes une offre de très bonne qualité, avec un prix élevé, mais que ta valeur perçue est très basse: tu risques de perdre beaucoup de ventes. 

Dans l’idéal, la valeur perçue de ton offre doit être supérieure au prix proposé. Ainsi, tes futurs clients auront réellement la sensation d’en avoir pour leur argent. Ils se diront « ça, ça vaut le coup, j’achète ! ». Non pas parce que c’est une bonne affaire, un petit prix, mais plutôt parce qu’ils seront heureux d’investir auprès de toi.

Et cela peu importe le prix. 

Un exemple: certaines personnes dépenseront sans hésiter 2000€ dans un coaching premium, mais hésiteront à payer 57€ pour un outil. Tout simplement parce qu’elles estiment qu’elles auront plus de résultats avec l’option n°1, même si le prix est plus élevé. Parce que la valeur perçue, à la fois de l’offre et du travail du coach, leur semble très élevée. Au contraire, pour le produit à plus petit prix, elles hésiteront si les résultats ou les bénéfices proposés ne semblent pas à la hauteur. 

Bien sûr, ce n’est pas le seul critère pour vendre. Il y a souvent un facteur d’urgence qui joue beaucoup dans la prise de décision d’achat. (On aura plus tendance à acheter rapidement une offre en promotion ou disponible pour une durée limitée.) Cependant, si la valeur perçue est basse, peu importe le niveau d’urgence, moins de personnes achèteront.

5 manières d'améliorer la valeur perçue de ton offre

1 - Proposer une vraie transformation

En lisant ta page de vente et tes éléments de communication, on doit comprendre les résultats que ton offre nous permet d’atteindre. 
 
Cela sous-entend que tu as travaillé ton offre autour de l’atteinte de certains objectifs. 
Tu dois avoir conscience de la situation de tes futurs clients avant l’achat et connaître la situation qu’ils auront après avoir suivi ton offre. 
 
Mais pas seulement. 
 
Ta communication doit être construite autour de cette transformation et des bénéfices de ton offre pour que tes futurs clients réalisent ce que tu proposes.
 
Ils doivent réussir à se projeter. Pour ça, choisis les mots adéquats pour qu’ils s’imaginent déjà ce que ton offre pourrait leur apporter. 
 

Tes arguments de vente seront importants ! Tu dois au maximum les orienter vers les résultats attendus par tes futurs clients (tout en étant cohérent avec ce que tu proposes of course).

D’où l’importance de connaître sur le bout des doigts ton client cible.

 

Une page de vente ou une structure qui ne valorise pas ton offre pourrait nuire à l’image que l’on a de celle-ci. Alors, n’hésite pas à consommer du contenu gratuit sur le sujet, à te former ou à faire appel à un copywriter si tu sens que c’est un aspect à améliorer.

 

2 - Travailler ton identité de marque

Ton identité visuelle parle pour toi. Que tu l’aies travaillé ou pas, on se fera une première idée de ton professionnalisme avec les visuels que tu proposes. Que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur ton site web, le choix et la cohérence de tes éléments visuels auront un impact sur notre ressenti. 

Pourtant, on est d’accord, les deux sont complètement décorelés.

Tu peux proposer un travail de grande qualité et avoir du mal à proposer quelque chose de visuellement attractif. Cependant, dans l’esprit de tes futurs clients, c’est quelque chose qui peut changer leur perception de ton travail. 

 

Tout simplement, parce que certains codes visuels ont une signification dans l’inconscient collectif. 

Les marques haut de gamme reprennent les mêmes codes: on retrouve de l’espace, des visuels épurés…

Et c’est la même chose pour les marques à petit prix: elles utilisent des codes qui les rendent reconnaissables auprès de leur audience. On retrouve des visuels plus remplis: on met parfois plus en avant la quantité que la qualité. 

Ce sera la même chose pour ta marque et ton offre ! Si tu utilises des visuels cohérents entre eux, aérés et épurés, on aura une impression de qualité. Alors que si tu ne travailles pas tes visuels: on aura un ressenti plus bas de gamme. 

En bref, pour améliorer la valeur perçue de ton offre, n’hésite pas à travailler ton image de marque ! 😊

3 - Travailler la satisfaction client

Si tu souhaites proposer une offre avec une forte valeur perçue, la satisfaction client est un passage obligatoire ! 

C’est essentiel de prendre soin de tes clients et d’être à leur écoute. Dans le cas contraire, c’est quelque chose qui peut fortement nuire à la perception que l’on a de ton offre et cela sur le long terme.

Pour ça, tu peux mettre en place des process ou proposer des canaux pour répondre aux questions de tes clients (un questionnaire de bienvenue et un groupe Slack pour une formation en ligne par exemple). 

On pense souvent à la satisfaction des clients. Mais en réalité, c’est une notion qui va être importante y compris en amont de l’achat.

La manière dont tu communiques avec ton audience, avant même qu’elle ait décidé de passer à l’achat aura un impact sur la manière dont l’on perçoit ton offre. 

Si tu prends le temps d’être présent, de répondre à tes abonnés, ces derniers se feront une idée de la manière dont tu traites tes clients une fois qu’ils ont acheté chez toi. Et de fait, la valeur perçue de ton travail sera plus élevée !

4 - Partager des témoignages clients

De façon plus concrète, je te conseille de partager des témoignages de tes clients pour améliorer la valeur perçue de ton offre.

Si tu n’en as pas, tu peux partager les messages que tu as reçus pour ta création de contenu gratuite. Et si tu souhaites avoir des retours concrets sur ton offre et des premiers témoignages, une solution peut être de proposer une version bêta test. Ainsi, tes clients sauront qu’ils sont les premiers à tester l’offre et ne chercheront pas de témoignages pour conforter leur décision d’achat. Et au fil de la bêta-test, ils te feront des retours que tu pourras partager pour valoriser ton offre. Une fois finalisée, tu pourras leur demander des témoignages qui te serviront pour communiquer sur ton offre. 

Bien sûr, ce n’est pas du tout une étape obligatoire. Tu n’as pas besoin de te brader quand tu commences ! N’oublie pas que ton travail a de la valeur. 

Si tu demandes des témoignages à tes clients actuels, l’idéal est qu’ils mentionnent leur situation avant d’investir dans ton offre et leur situation actuelle, une fois l’offre finalisée. 

Ainsi, les personnes qui visionneront ces témoignages pourront s’identifier à leur situation de départ et se projeter dans ton offre. 

5 -Ajouter des bonus

Une autre idée pour améliorer la valeur perçue de ton offre est d’ajouter des bonus. 

Mais on est d’accord, ajouter des bonus juste pour le principe, ça n’a pas d’intérêt…

Cependant, si tu proposes des bonus concrets qui permettent de résoudre une situation bien spécifique, alors tu pourras augmenter la valeur perçue de ton offre. 

Cela fonctionnera seulement si ton offre propose déjà une transformation qui a de l’intérêt pour eux, qui leur donnent envie. Si ce premier critère est rempli, les bonus peuvent te permettre de booster la valeur totale de ton offre. 

Ainsi, tes futurs clients pourront se dire « Ah j’ai accès à tout ça, seulement pour ce prix là ». En marketing, on parle parfois du concept de l’offre irrésistible, qui résout de façon tellement spécifique nos problèmes que l’on ne peut que l’acheter. 

Bien sûr, l’offre irrésistible n’existe pas en soi. Il s’agit d’un travail de communication autour de ton offre qui donnera envie à tes futurs clients d’investir. C’est quelque chose qui se travaille et qui nécessite une forte connaissance de ton client cible.

J’espère que cet article t’a plu ! Si c’est le cas, n’hésite pas à me le dire sur Instagram @atelierdomani. 😊

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