Un extrait de la newsletter du 1er février 2024
Pourquoi décidons-nous d'acheter ? (Ou pas.) 🤔
Tu t’en doutes, il n’y a pas une seule réponse magique… Sinon, on serait déjà tous millionnaires ! 👀
Souvent, on se dit que c’est une impulsion qui nous vient de notre quotidien, d’une problématique qui nous fait dire “OK, là j’ai vraiment besoin d’acheter ça”. Soit parce que c’est un besoin vital, soit parce qu’on a rencontré une problématique à combler.
On a besoin de quelque chose → on va l’acheter. Easy. 🙃
Au premier abord, ça parait simple. Presque instinctif.
Mais en réalité, le passage à l'achat est plus complexe que ça...
Il y a plusieurs mécanismes marketing qui vont jouer sur notre perception et notre envie d’acheter un produit plutôt qu’un autre.
Et il y en a un qui va être vrai pour la majorité de nos achats. C’est l’idée que l’on achète avant tout de façon émotionnelle et que l’on va utiliser le rationnel par la suite pour justifier nos achats. Et pas l’inverse.
(Qui n’est jamais rentré dans une négociation avec son propre cerveau pour argumenter et se dire que “oui, on a vraiment besoin d’acheter telle ou telle chose”. 🥲)
D’où l’importance de parler à la fois à notre côté émotionnel, pour nous toucher en plein cœur ❤️, mais aussi de nourrir notre esprit rationnel 🧠 pour réellement nous convaincre.
Ces clients parfaits (en théorie) qui n’achètent pas
→ D’ailleurs, tu as sûrement déjà eu affaire à des personnes qui auraient vraiment eu besoin de tes produits et de tes services, mais qui pour autant n’achètent pas… Tout simplement parce que le besoin en lui-même ne crée pas le passage à l’achat.
Et c’est la même chose pour nous dans nos choix quotidiens ! Avoir besoin de quelque chose ne représente rien si l’on ne le réalise pas encore l’intérêt réel que cela représentera pour nous.
➡️ Résultat: si un prospect a besoin de tes services, mais qu’il ne réalise pas quels résultats cela peut lui apporter, il ne fera pas appel à toi. 🥲
☀️ Ce qui va faire la différence, c’est la valeur qu’il verra (ou pas) dans ce que tu vends.
Concrètement, ce sont les bénéfices apportés par ton offre qui vont venir jouer sur les émotions d’un potentiel acheteur. Parce qu’en les intégrant, il va pouvoir se projeter et réaliser ce que ça peut changer pour lui. Et ça, c’est à toi de les mettre en avant.
✅ Tu pourras le faire dans ta page de vente, mais pas seulement. Dans l’idéal, c’est un aspect qui doit être intégré dans ta stratégie de contenu globale (si c’est ce que tu utilises).
Mais très souvent, ce n’est pas la transformation qui est mise en avant, mais les caractéristiques…
C’est à dire les informations liées à ce que tu vends, le nombre de modules pour une formation en ligne par exemple. Et si elles sont utiles, notamment pour rassurer et rationaliser le choix des acheteurs, ce n’est pas ce qui va déclencher l’envie d’acheter.
L’idéal est de les placer dans la seconde partie de ta page de vente ou d’en parler après avoir mis en avant la transformation de ton offre.
☀️ Et pour les produits/services qui ne répondent pas à un besoin, mais plutôt à une envie ?
Et bien en réalité, c’est la même chose ! 👀
Non pas parce que ça résout une problématique, mais plutôt parce que ça nous rapproche de la personne que l’on a envie d’être. ✅
Je te partage quelques exemples…
L'envie d'acheter des produits respectueux de l’environnement
En les achetant, on se rapproche de la personne que l’on a envie d’être et de présenter au monde: quelqu’un qui fait attention, qui se préoccupe de la planète. L’aspect éco-responsable devient un critère pour passer à l’achat.
🍃 En achetant du thé éco-responsable, on va non seulement dépenser pour acquérir un certain bien-être, mais on va aussi respecter certaines valeurs qui disent quelque chose de nous. ✨
Et pour une voiture de luxe ?
C’est le même principe ! Au-delà du besoin de se déplacer, le fait de choisir une voiture particulièrement luxueuse correspond à une envie. Celle de se présenter au monde avec un symbole de richesse, l’envie d’être vu comme quelqu’un qui réussit, qui peut se permettre d’acheter ce genre de véhicule.
💭 Et c’est souvent très inconscient, mais c’est aussi un moyen de nous rapprocher d’un groupe social auquel on souhaite appartenir. En fonction des codes adoptés par le groupe auquel on s’identifie, certaines envies seront éliminées et d’autres seront créées.
Il y a bien sûr d’autres éléments qui vont rentrer en jeu dans la décision d’acheter ou pas un produit. 👇
La proximité d'un produit ou d'un service dans notre décision d'achat
Il y a une différence entre l’idée générale de ce que l’on veut acheter et le choix concret.
☀️ Par exemple: tu sais que tu veux te former en stratégie emailing, mais tu ne sais pas quoi choisir… Une formation ? Un accompagnement ? Un livre ? 🤔
☀️ Autre exemple: tu veux acheter des compléments alimentaires, mais tu ne sais pas forcément vers quelle marque te diriger pour l’instant.
C’est là que le concept de proximité va rentrer en jeu.
Concrètement, un produit peut se rapprocher de nous de plusieurs manières.
Par le bouche à oreilles
C’est ce qui s’avère le plus efficace ! Si quelqu’un de confiance nous conseille un produit ou un service, qu’il en est satisfait au point de le recommander, alors on a beaucoup plus de chances de passer à l’achat.
Par rapport à d’autres marques complètement inconnues, celle qu’une amie nous conseille se rapprochera fortement de nous.
C’est d’ailleurs l’une des raisons qui fait que le monde de l’influence cartonne. Quand on aime suivre des créateurs de contenus, qu’ils font partie de notre quotidien et qu’on leur fait confiance, on aura tendance à acheter les produits qu’ils conseillent.
Concrètement, qu’est-ce que ça veut dire pour nous en freelance ?
✔️ La satisfaction client fait la différence
✔️ Récolter et mettre en avant les témoignages n’est jamais une perte de temps. Une personne satisfaite peut en convaincre une autre de passer à l’achat.
✔️ Faciliter le bouche à oreille avec des commissions, des process d’affiliation
✔️ Passer du temps à networker, à discuter avec d’autres personnes de ton domaine d’activité. Sur le long terme, si ça matche, elles pourront te recommander.
Par la publicité
Une publicité ciblée va pousser un produit devant nos yeux. (Beaucoup trop parfois, on est d’accord.😅) Et de fait, il va se rapprocher de nous. D’ailleurs très souvent, c’est la répétition qui va nous donner envie de passer à l’achat. Si les premières fois vont jouer sur notre intérêt, au fur et à mesure, l’aspect répétitif va jouer sur notre prise de décision.
Mais ce sera vrai seulement si bien fait, sinon c’est l’effet opposé assuré. Cela peut même créer une aversion pour certaines marques ou entrepreneurs…
Et pour nous en freelance ?
✔️ Répéter ce que l’on vend régulièrement (Oui, vraiment. Plus d’une fois par semaine.)
✔️ Chercher différentes manières d’évoquer ce que tu proposes (sur plusieurs formats, plusieurs arguments…) pour ne pas devenir le ou la relou.e de service
✔️ Créer du contenu qui va faire le lien vers ton offre (et donc adopter une stratégie de contenu et une stratégie de vente)
✔️ Tester la publicité retargeting si c’est pertinent (des publicités ciblées pour les personnes qui ont déjà visité ta page de vente)
Par le référencement
Si un produit sort en première position sur Google, il sera naturellement beaucoup plus proche du client final qu’une page qui arrive en 8e position. De façon logique, il va se rapprocher de nous et pourra être considéré comme une option.
Concrètement ?
✔️Ici, j’ouvre une porte ouverte. 😅 Pour avoir des résultats sur Google, tu auras besoin de…🥁🥁 travailler ta stratégie de référencement.
Les collaborations
Ici, c’est la même dynamique que pour le bouche à oreille. En travaillant avec d’autres personnes à la cible complémentaire, tu vas toucher un nouveau public. Mais surtout, tu vas t’en rapprocher de façon différente. La dynamique ne sera pas la même si quelqu’un te découvre via un contenu Insta ou via quelqu’un qu’elle connait déjà.
Qu'est-ce que ça signifie pour nous en freelance ?
✔️ Networker / discuter / rencontrer d’autres freelances
✔️ Prendre l’habitude d’échanger et d’ouvrir la conversation
✔️ Partager du contenu de ✨qualité✨ et donner envie de te proposer des collabs naturellement
La stratégie de contenu
En partageant du contenu régulièrement à ton audience cible, tu vas te rapprocher d’eux. Ils vont prendre l’habitude de lire ce que tu partages et tu ne leur seras plus étranger. Et naturellement, ce que tu vends (si tu en parles) va également se rapprocher d’eux et être considéré comme une option au moment de passer à l’achat.
Comment l'utiliser pour vendre en freelance ?
✔️ Travaille ta stratégie de contenu pour qu’elle soit équilibrée et qu’elle serve tes objectifs de vente
✔️ Trouve des manières de t’organiser qui te conviennent pour ne pas y passer tout ton temps
✔️ Teste de nouveaux formats, essaie d’innover
Et d’ailleurs, la proximité ne va pas jouer un rôle important seulement pour les envies déjà installées. Elle peut aussi créer un besoin. Tu ne pensais pas investir dans tel service, mais parce que quelqu’un t’en a parlé ou parce que tu l’as vu sur une vidéo YouTube, ça t’a fait réfléchir et donner envie d’en savoir plus.
Il y a de nombreux autres critères qui vont rentrer en compte dans notre décision d’achat ! C’est le cas de la notion de sécurité (et donc du prix), mais aussi de la sympathie que l’on peut avoir pour une marque. Tout comme il y a de gros red flags qui peuvent nous bloquer et nous faire changer très rapidement d’avis…
C’est la fin de cet extrait de la newsletter du 01/02/2024 ! 😊
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